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補助金の売上計画に必要な市場の証拠とは？需要の裏付けと売上根拠の集め方

結論

補助金の売上計画に必要な「市場の証拠」とは、新たに対象とする顧客層が実際に示した行動の記録です。
見積依頼、試作品の評価、引き合い、面談の記録のように、どの顧客がどこまで購入に近づいているかがわかる資料が、売上の数量と単価を支えます。
公的統計は自社の売上数量を直接示すものではありませんが、市場の説明や新市場性の説明には重要です。

この記事でわかること

新規性・新市場性・売上の実現可能性は別に示す
公的統計の2つの役割
売上の根拠になる証拠と、営業の段階ごとの見込み方
ヒアリングで確かめること
売上計画への数字の結び方（計算例）
証拠が弱いときの次の手

この記事では、新事業進出・ものづくり商業サービス補助金の第2回公募要領をもとに、証拠が何を示すのか、営業の段階ごとの見込み方、売上計画への数字の結び方を説明します。

新規性・新市場性・売上の実現可能性は別に示す

市場の証拠を集める前に、示すべきことが3つに分かれていることを押さえます。
それぞれ、効く証拠が違います。

示すこと	公募要領での位置づけ	主な証拠
① 補助対象としての新規性	新事業進出枠の対象となる条件。自社にとって新しい製品等で、既存事業で対象としていなかったニーズ・属性の顧客層に向けた事業であること	既存の製品・顧客層との違いの説明
② 新市場性・高付加価値性	新事業進出枠の審査項目。製品等の分野の社会における普及度・認知度が低いか、同じ分野の一般的な付加価値・相場価格より高い水準か（どちらかを選ぶ）	普及度・認知度の客観的なデータ、相場価格の調査
③ 売上計画の実現可能性	審査項目「事業の実現可能性」の中の、顧客ターゲットの明確性、ニーズの裏付け、選ばれる理由	見積依頼、試作品の評価、購入意向の書面、面談記録

例えば新しい業種の顧客から受け取った購入意向の書面は、③の売上の根拠にはなりますが、②の新市場性を証明するものではありません。
逆に、普及度が低いことを示す統計は②の材料になっても、自社が何個売れるかの根拠にはなりません。

ポイント

新事業進出枠で②をどちらで示すかは選択制です。
新市場性を選ぶのか、高付加価値性を選ぶのかを先に決めると、集める統計や調査が絞れます。

公的統計の2つの役割

公的統計は、市場の説明と、新市場性・高付加価値性の説明に使います。
自社の売上数量を直接示すものではないため、売上の根拠は別に、顧客の行動の記録で示します。

市場の大きさと動きの説明
狙う分野や顧客層の市場がどのくらいの規模で、どう動いているかを示します。
調査の名前、実施した機関、調査の年を明記します。
新市場性を選ぶ場合
公募要領は、製品等の分野の普及度や認知度が低いことを「裏付ける客観的なデータ・統計等」が示されているかを審査項目にしています。
高付加価値性を選ぶ場合
同じ分野の一般的な付加価値や相場価格を調べ、自社の製品等がそれより高い水準であることと、その源泉となる強みを示します。

どちらの場合も、まず製品等が属する分野を適切に区分することが審査項目に含まれています。
公式資料「新市場・高付加価値事業の考え方」では、「介護施設向けの栄養価の高い大豆食品の製造」を「大豆食品」と区分する例が載っています。
公募要領は、業界動向や地域の人口・人流を確かめる手段として地域経済分析システム（RESAS）も紹介しています。

売上の根拠になる証拠と、営業の段階ごとの見込み方

売上の根拠になる証拠は、購入までどこまで進んでいて、何がまだ決まっていないかを分けて整理します。
下の表は、営業の段階ごとの整理の例で、公式の基準ではありません。

証拠（営業の段階）	購入までの進み具合	まだ確かめられていないこと
引き合い・問い合わせ	関心を持った段階	価格、数量、採用の条件
見積依頼・見積への回答	価格を検討している段階	発注の数量、採用の時期
試作品の評価	品質・仕様を確かめている段階	評価の結果、価格の合意、数量
購入意向の書面・発注の内示	条件をおおむね決めた段階	正式な発注の時期と数量の確定
確定した受注	購入が決まった段階	継続して発注されるか

展示会の反応は、名刺の枚数ではなく、見積依頼やサンプル依頼などどの段階まで進んだかで数えます。
既存の取引先から得た情報も、新たに対象とする顧客層のニーズや需要がわかる内容なら使えます。

注意

証拠を集めるときは、新製品の販売を始める時期に気をつけます。
第2回の公募要領は、公募開始日以降に初めて取り組む事業を「新規性」を有するものとみなすとしています。
第1回の応募申請ガイドでは、公募開始日の時点ですでに売上が発生している製品等は新規性に該当しないと考えられるとしていたため、試作品の評価や見積のやり取りが販売にあたらないかを確かめてから進めると安心です。

集めた引き合いや面談記録で、売上計画の根拠が足りているか。
証拠の整理と計画の組み立てから無料でご相談いただけます。

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ヒアリングで確かめること

顧客候補へのヒアリングは、感想ではなく購入の条件を聞き取る場にします。
次の5つがそろうと、売上計画の数量と単価に置き換えられます。

✓想定の購入数量（月あたり・年あたり）
✓受け入れられる価格の幅
✓採用の条件（品質・仕様・納期・取引条件）
✓導入したい時期
✓購入を決める人（決裁者）と、決まるまでの手順

記録には、日付、相手の業種と立場、聞いた内容、相手の答えを残します。
相手の答えと、自社の推測を分けて書くと、あとで計画の数字を説明するときに出どころがはっきりします。

売上計画への数字の結び方（計算例）

売上計画では、確認済みの数字と仮定の数字を分けて書きます。
次の数字はすべて説明のための仮定です。

新しい顧客層の法人10社に見積を出し、4社が試作品の評価に進み、2社から購入意向の書面を受け取ったとします。
2社とも1社あたり月500個、単価2,000円で合意していれば、年間売上は2,400万円（2社×500個×12か月×2,000円）です。

ケース	前提	年間売上
確認済みの数字で置く	購入意向の書面がある2社×月500個×単価2,000円	2,400万円
別のケース（仮定）	試作評価中の残り2社も同じ条件で採用された場合	4,800万円

別のケースは、評価がまだ終わっていない2社を含むため、確かな根拠としてではなく、採用された場合の見通しとして書きます。
どの段階の顧客を何社含めたかを明記すると、計画の数字と証拠の対応が読み取れます。

ポイント

1年目は購入意向まで進んだ顧客を中心に置き、2年目以降の伸びは、残りの商談先がどの段階にあるかと、いつ結果が出る見込みかで説明すると、計画全体に無理が出にくくなります。

証拠が弱いときの次の手

証拠が足りないときは、文章を工夫するより先に、顧客に次の段階へ進んでもらう手を打ちます。

試作品がない
仕様書や図面、価格の案を示して評価のコメントと見積依頼をもらいます。
試作品の評価は、補助事業の中で行う工程として計画に書き、結果が出るまでは売上の確かな根拠として扱いません。
見積に回答がない
価格が合わないのか、時期が早いのか、決裁者に届いていないのかを聞き、条件を変えた見積を出し直します。
意向が口頭だけ
面談の内容を書面やメールで確認し、数量・価格・時期の目安を相手の言葉で残してもらいます。

過去の（旧）中小企業新事業進出補助金や（旧）ものづくり・商業・サービス生産性向上促進補助金の支援で、Taigenが計画書を見直したときに多かったのは、「多くの声が寄せられている」に出どころがない書き方と、「全体の一定割合と仮定」した推計だけで売上を出した計画でした。
どちらも、顧客候補へのヒアリングと購入意向の書面を集め直すことで、根拠の説明が具体的になりました。